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Cómo presentar tu idea de negocio. La técnica del Elevator Pitch

Gideon Tsang

Gideon Tsang

El Elevator Pitch es una técnica para mejorar la manera en que se presenta una idea de negocio y uno mismo a otras personas. Es por tanto la carta de presentación y un discurso breve para que tu idea sea entienda por socios, compañeros de trabajo, clientes, etc. La utilidad del Elevator Pitch por tanto va más allá de conseguir financiación.

Su origen se remonta a una escena de la película Working Girl (Armas de Mujer) en la que la protagonista, papel interpretado por Melanie Griffith, aprovecha la oportunidad que tiene al coincidir en el ascensor con un importante magnate para convencerlo sobre su idea en el escaso tiempo en que el ascensor hace su recorrido.

La finalidad de la técnica del Elevator Pitch es buscar la mejor manera de dar a conocer la empresa y de transmitir nuestros objetivos y pasiones, pues si no logramos llamar la atención no tendremos una entrevista o reunión posterior.

La idea que hay detrás es la alta competitividad en el mundo actual, sobre todo en los negocios, y que las personas están bombardeadas continuamente con propuestas e información de todo tipo de manera que es difícil lograr captar interés.

Elaborar un Elevator Pitch supone no sólo un ejercicio de preparación sino también de selección sobre

  • Qué quieres comunicar exactamente
  • El tiempo que dedicas a cada tema

La estructura del Elevator Pitch es la siguiente:

  1. Presentación . Quién soy y a qué me dedico.  Corto, claro y conciso.
  2. Mostrar las ventajas competitivas. Tu valor añadido apoyándote en cifras
  3. Objetivos y peticiones. Que sean medibles y realistas.
  4. Cual será el resultado obtenido, en qué nos beneficiamos. O, desde el punto de vista del inversor, el retorno de la inversión.
  5. Un final memorable.

En la presentación es importante situar a la otra persona, ponerla en el contexto. Tal y como recuerda Guy Kawasaki en este vídeo  12 Lessons Steve Jobs Taught Guy Kawasaki. Eso supone no olvidarse de decir qué es lo que haces, de lo contrario no importa quién eres, de dónde vienes o qué ofreces.  ¿Software, Hardware, en qué mercado estás?

Una vez tenemos claro que debemos captar la atención del interlocutor podemos decidir la forma en que mostrar cuáles son nuestras virtudes: honestidad, pasión, compromiso, experiencia, conocimientos del sector, liderazgo, tu visión, capacidad de aprendizaje, un posible plan B si no se cumplen las previsiones…

Las diferentes variantes de presentación son

  1. Presentación en que se incluye nuestra empresa.
  2. Presentación en que se menciona la principal ventaja que aportamos.
  3. Presentación en que se usa la palabra porque o ¿por qué? para dar la explicación.

 En el Elevator Pitch hay que llamar la atención de la manera adecuada. Hay que lograr que se mantenga alta y no disminuya a lo largo del discurso. Para conseguirlo hay que valerse de las siguientes herramientas:

  • Ser emocionales, presentar cuál es nuestra historia personal
  • Secuencia lógica en el discurso: el mercado, el objetivo y las acciones para llegar a ello
  • Incluir referencias relevantes, validaciones significativas, ser creíbles.
  • No decir cosas que no sean verdad, no ser confusos ni complejos, no cometer errores.

 Una parte fundamental del Elevator Pitch, si queremos que sea efectivo, es lograr transmitir adecuadamente en qué se beneficia la otra parte. Podemos usar la regla “seguro” que “ganan algo” trabajando “contigo”.

  • Seguro: generar confianza, mostrar datos contrastables
  • Beneficio: cubrir opciones mediante la evolución del mercado y los resultados que esperamos
  • Contigo: incluir todo lo bueno que tenemos, acentuar fortalezas, experiencia y conocimientos

Los gestos y la voz pueden ser más importantes que las palabras. El lenguaje verbal es el 7% del mensaje total.

  • Lenguaje no-verbal (55%). Para que sea efectivo las claves son tres: pies quietos y hombros hacia atrás, brazos relajados y una sonrisa natural.
  • Lenguaje para-verbal (38%). El tono de voz no se puede modificar pero la velocidad ha de ser un poco más lenta de lo habitual y es importante subir el volumen para que se nos entienda claramente.

Para que se entienda nuestro mensaje más fácilmente hay que procurar ser visuales, es decir, crear imágenes con las palabras. Hay que prestar especial atención a lo que transmiten las palabras.

Existen las palabras gancho:

  • Clásicas: bonito, nuevo, grande, amor, sueños, corazón
  • Facilitadores de venta: rentable, seguro, interesante, valor
  • Atraen al subconsciente: cómodo, fácil, útil, confiar, feliz

Y hay un grupo de palabras a evitar: trato, pago, pérdida, firmar, intento, vendido, difícil, negligencia y similares.

Si tras esta lectura te gustaría profundizar más en cómo mejorar tu Elevator Pitch te recomiendo visitar la página http://www.myelevatorpitch.es/ y si tienes una buena idea que transmitir a que participes en el concurso.

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