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El problema de la política de márgenes

Un sistema de precios anticuado y sin enfoque al cliente

Durante años he podido observar la misma pauta de comportamiento a la hora de establecer precios de venta: cargar un margen “deseado” sobre el precio de coste.

La opción más sofisticada de esta estrategia es tener un buen control de stock para que el coste de los productos sea representativo (sin valores extraños por productos obsoletos) y una buena operativa en la gestión de compras que te permita poder comprar a buen precio, con buenas condiciones y buena calidad.

En el caso ideal, si tienes la suerte de trabajar con un buen proveedor y el producto no es ni perecedero ni se devalúa, sin hacer “nada” (sólo cargando un margen) ya lo tendríamos todo hecho.

La principal crítica a esta forma de establecer los precios es que, en el fondo, la puede establecer “cualquiera” pues no hay ni esfuerzo ni enfoque al mercado.

Sistema de precios margen sobre coste

Cuando vienen los problemas

En algún momento u otro ocurre que las ventas empiezan a disminuir y, ante esta situación, para mantener un nivel de beneficio que permita la existencia de la empresa como se tenía hasta la fecha, se decide subir los márgenes.

Pero como consecuencia siguen bajando las ventas y entramos en una espiral de subida de márgenes acompañada de disminución de ventas.  Es peor el remedio que la enfermedad.

disminucion-de-ventas

Opciones alternativas

A veces no se trata de cuánto quieres ganar sino de cuánto puedes ganar.

Hay otros sistemas de establecer precios basadas en mirar el proceso a la inversa. La idea es analizar, con tus clientes, en tu mercado, a qué precio se pueden vender los productos y si al precio que los puedes comprar te da suficiente margen para trabajar o no.

  • Saber si no vendes porque eres caro.
  • Saber si al precio que demanda el mercado tu negocio sería rentable o no.

Con ese enfoque y tras un análisis puede que nos demos cuenta que estamos fuera del mercado.  Que los márgenes “deseados” no serán posibles en el mundo real.

Si por tu estructura o volumen de negocio no puedes competir en precio entonces sólo quedará un camino: centrarse en buscar el segmento de clientes que puedas atender mejor y que, obviamente, no buscan el precio más barato. Ahí comienza la tarea que determinará en qué eres diferente de tus competidores y porqué motivo alguien se decidirá por comprar en tu negocio.

En ese momento estarás abierto a las técnicas de pricing

 

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